最大3時間待ちの行列ができるベビーカステラ屋台「中澤製菓」に商売の基本を見た

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SNSでも話題。行列のできるベビーカステラ屋台

多くの人が屋台で売っているベビーカステラを一度ぐらいは食べたことがあると思います。俵型の一口サイズのカステラです。卵の香りがする甘いお菓子でおいしいのですが、さあ食べるぞと思って買うというより、焼いている香りや祭りの気分にのせられてなんとなく買ってしまう。そんなイメージがベビーカステラにはあるかもしれません。

 

しかし、世の中には3時間待っても買いたいベビーカステラが存在します。焼いている端から売れていくそのベビーカステラは、焼き立てはもちろん、2、3日経ってもモッチリとおいしい。そんなベビーカステラを販売するのが、屋台でありながら90年以上続く老舗「中澤製菓」です。

 

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中澤製菓の屋台は、門前仲町の深川不動尊で月3回開催される縁日に定期的に出店しています。門前仲町の駅を降りてアーケードの商店街を進んだところに屋台はありました。

 

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準備や営業の邪魔にならないように、開店時間直後のお客さんが少なそうな時間を選んで取材に行ったのですが、開店と同時にお客さんの列ができていました。

 

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中澤製菓は、深川不動の縁日のほか、浅草の酉の市や秩父の夜祭にも出店していて、屋台で働く従業員の方が言うには、行列の待ち時間は最大で3時間にもなることがあるそうです。数にして1日5万個売れることもあるとか。驚異的な数字です。TwittreやInstagramで「中澤製菓」で検索すると「おいしい」「中澤製菓のベビーカステラしか買わない」「並んでやっと買えた!」などの高評価の意見とともに、すごい長さの行列の写真が多数出てきます。SNSでも話題のベビーカステラ屋台なのです。ちなみにこちらは、中澤製菓の公式Twittre。

 

 

先代から90年続く味

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こちらが中澤製菓代表の中澤加代子さん(以下、皆さんに「かよちゃん」と呼ばれていたので、親愛をこめて「かよちゃん」とさせていただきます)。この道28年。今も現役で現場を仕切っています。

 

f:id:exw_mesi:20190304192849p:plainかよちゃん:ここは姉さんがやっていた屋台でね。ベビーカステラは大阪の方が発祥らしいんだけど、姉さんの旦那がおいしいお菓子の屋台があるって大阪に行って、作り方を教えてもらって帰ってきたんだ。その時に焼き台を持ち帰ってきて姉さんと始めたのがこのお店だよ。

 

かよちゃんは4人姉妹の末っ子。中澤製菓は、年の離れた2番目のお姉さんが旦那さんと始めた屋台で、2代合わせて創業から90年を越えるそうです。創業当時、東京ではまだベビーカステラというものを見かけることがなく、中澤製菓が最初のお店だったかもしれないらしい。想定外の歴史の深さでした。

 

f:id:exw_mesi:20190304192849p:plainかよちゃん:姉さんの旦那が亡くなって、姉さんも高齢だし、息子たちがいたんだけどこんな大変な仕事は嫌だってやりたがらなくってさ。お前がやってくれとお鉢がまわってきてね。他の商売をやっていたけど継ぐことにしたんだよ。

 

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屋台の中は夏場になると50度ぐらいになり、冬は風が吹いて足元から冷えてきます。朝から晩まで立ったまま。かなり過酷な環境です。とはいえ、従業員の方々は黙々と作業をこなし、笑顔で接客していました。そして全員手際がいい。かよちゃんの行き届いた指導の成果でしょう。

 

味の秘密を知るのは「かよちゃん」だけ

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f:id:exw_mesi:20190304192849p:plainかよちゃん:屋台を手伝ってはいたんだけど、先代は引き継ぐ直前まで作り方は教えてくれなかったんだよ。それから1カ月倉庫の中で毎日練習してさ。大変だったね。

 

屋台で手際よくきれいにベビーカステラを焼くには技術が必要です。材料の液を全部の穴に素早く同じ量、気泡が入らないように注ぎ入れないと上手く焼けません。その日の気温で焼く温度も変わり、慣れている人でも形が崩れたり、焼きムラができたりすることがあります。従業員の方はかよちゃんの厳しい指導により、全員きれいに焼くことができるそうです。

 

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ちなみに、他のベビーカステラ屋台では、レバーを引くと1個分の材料が流れ出てくる道具を使っている所が多いですが、あの道具を連続して使うと腱鞘(けんしょう)炎になるため、中澤製菓では小さいピッチャーに材料を入れて流しいれています。そのため、ベビーカステラの間に耳がついていました。

 

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f:id:exw_mesi:20190304192849p:plainかよちゃん:よそのお店だと大きな容器に1日分の材料を全部混ぜておくけど、うちは寸胴鍋に1回ごとに分けて作っているんだよ。砂糖とか小麦粉とか混ぜる量を全部細かく量って、入れる順番も決まっていてね。使っている材料は他と大体同じだけど、特別なものがいくつか入っていて、細かい作り方は私しか知らないね。

 

料理は割と目分量でもなんとかなりますが、お菓子はきっちり量らないと上手く膨らまないなど失敗することがあります。一見大ざっぱにやっていそうな屋台のお菓子ですが、きっちり量り味のブレを無くしていました。そして、細かく分けて作ることで、時間経過とともに水分量が変わるなど、味や出来上がりの質が変わることが防げます。さらに、一度にたくさん作ってしまうと売れなかった時に廃棄となり損失となりますが、細かく分けると手間はかかるものの損失を最小限に抑えることができます。いろいろ考えられていました。

 

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ちなみに、レシピは先代の時とほぼ変わらないのですが、子どものいるお母さんからハチミツについて聞かれることが多かったので、20年ほど前からハチミツだけは使っていないそうです。購買層に合わせた柔軟な対応がなされていました。

 

焼き立てだけでなく、冷めてもおいしいベビーカステラ

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f:id:exw_mesi:20190304192849p:plainかよちゃん:うちのベビーカステラは冷めてからでもおいしいよ。むしろ、冷めてからの方が味がよく分かるからね。焼いたら売れていくからみんな熱いやつだけど、2日目、3日目の方がおいしいと言う人もいるからね。

 

中澤製菓のベビーカステラは、焼き立てを食べると外側がパリッとしているのにかむとフワフワ。卵と砂糖の甘さがふんわりと口の中に広がり、それが最後まで続いていきます。そして、持ち帰って翌日に食べたところ、硬くなったり、パサパサになったりしておらず、むしろモッチリ。焼き立ての時ほどではないですが、フワフワ感も残しつつモッチリと後をひく食感。そして、食べた瞬間は割とアッサリかと思うと、後から卵と砂糖の甘味や香りが広がってきます。これはクセになるおいしさです。行列するのも納得の味でした。

 

圧倒的なリピート率、お客さんに認識してもらうアイキャッチ

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f:id:exw_mesi:20190304192849p:plainかよちゃん:うちは何度も買いにくるお客さんが多くて、ここにも毎回きてくれるお客さんがいるんだよ。最近は遠くから買いに来る人もいてさ。この間は岐阜とか和歌山から買いに来たなんて人もいたよ。驚いたね。

 

中澤製菓は、屋台でありながらリピートするお客さんが非常に多いのが特徴です。取材中に訪れたお客さんも、見ていると大半がリピーター。また、人からすすめられて買いに来たという人もいました。夏の暑い時期は売上が落ちるのかと思いましたが、リピーターが多いので夏でも冬でも売り上げはあまり変わらないそうです。

 

さらに最近では、従業員の方が中澤製菓のTwitterアカウントを作っているからか、遠方からのお客さんも増えているようです。

 

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また、中澤製菓では他のベビーカステラ屋台とは異なり、テントに独自のロゴマークが描かれています。これを見て、中澤製菓と認識して来てくれるお客さんもいます。

 

f:id:exw_mesi:20190304192849p:plainかよちゃん:このマークは、のれんのところとか、文字とかは先代のものを使っているんだけど、私が書いたものだよ。先代の時は上にベビー(赤ちゃん)の絵が書いてあったんだけどそれは消して、人の部分とか周りのベビーカステラとか私が入れてね。

 

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このロゴマークはベビーカステラを入れる袋にも印刷されています。人からもらった場合でも、このロゴがあれば中澤製菓のものと分かる。そしてまた食べたくなったら、同じ祭りの中でいくつものベビーカステラ屋台があったとしても、このロゴを見れば探し出して買えます。分かりやすいアイキャッチがあるというのは、他店との差別化になります。

 

同じ場所で3年は我慢

確かなおいしさで多くのリピーターがいる中澤製菓ですが、当然最初からこうだったわけではありません。多くの努力と工夫により今に至ります。

 

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f:id:exw_mesi:20190304192849p:plainかよちゃん:呼ばれればどこの場所でもお店を出すけど、初めてのところは売れないね。おいしくても食べてもらわないと売れないよ。3年は待たないとダメ。何の商売もそうだと思うけど、3年は我慢しないと。場が育つのに3年かかる。1年目に少し売れて。2年目にまた少しそれより売れて。3年過ぎると大きくなっていく。どこでもまた来てくれるお客さんがいて、おいしいと言ってくれて。のれんを見て来てくれるのがうれしいね。

 

私もライターをやりながら飲食店を経営していますが、この話は痛いほど分かります。飲食店は1年で3割。3年で5割。5年で7割。10年で9割がつぶれると言われています。5年、10年となると、体調の問題や経営者の生活環境の変化ということもありますが、1年、3年の場合は経営不振ということが多いです。

 

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f:id:exw_mesi:20190304192849p:plainかよちゃん:焼いていると形が悪くなったり、焼き色が甘かったりするのがどうしても出てくるんだけど、うちのお店ではそういうのは全部はじいちゃう。味には問題ないけど見た目が悪いから。そいうのは小さな袋にいれて、お母さんに連れられて並んでいる子どもとかにあげるんだよ。

 

3年の壁を乗り越えるためには、いろいろな工夫、改善、改革、努力をする必要があります。有名ドーナツチェーンで行列の人に試食のドーナツを配るなんてのがありましたが、中澤製菓でも次の集客につなげるセールスプロモーションがいろいろ行われていたようです。子どもにあげれば、並んでいる間に子どもが飽きて親と列を離れてしまう可能性を減らせるし、試食を自然に渡せる。うまい手法だと思いました。

 

また来たいと思わせるホスピタリティー

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中澤製菓のベビーカステラが他店と一線を画す味であるのは間違いない事実でした。そしてそれだけでなく、わかりやすいアイキャッチ作りや、的確なセールスプロモーションも行われていました。

 

他にも、焼き台はこの日の場合3台置かれていましたが、テントの出入り口の反対側にコの字型に配置されていました。ベビーカステラを焼くのに約3分かかるそうです。この配置にすると、前に焼いたものを出した後、油を塗って材料を入れて焼き始めたら隣に移り、1周回って元に戻ると丁度3分ぐらいとなって、また焼き始めることができるそうです。焼き台をコの字ではなく横並びで置いてしまったらこうはいきません。テント内で人が重なり、導線が乱れます。オペレーションの最適化が行われています。

 

また、全員がちゃんと焼く技術をもっていて、状況に応じて販売、焼き、材料仕込みと動ける状態になっていました。それだから、少人数であれだけのお客さんの対応ができるのでしょう。作業を細分化して誰でもできるようにするのではなく、人を育てて少ない人数で回せるようにする。人材育成、マネジメントがしっかりしています。

 

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そして、中澤製菓でさらにすごいと思ったことが、かよちゃんをはじめ、従業員の方々のホスピタリティーの高さ。常連のお客さんを全て覚えているようで、「お久しぶりです」とか「そろそろ来るころだと思っていましたよ」などと笑顔で対応していました。よく行くお店で顔を覚えてもらえるというのはうれしいものです。それで味が良ければまた行きたくなる。リピーターの心をがっちりつかむその技。見習わなければなりません。

 

ただ、こんなに素晴らしい中澤製菓ですが、1つだけ残念なことがあります。

 

f:id:exw_mesi:20190304192849p:plainかよちゃん:もういいかげん辞めたいのだけど、みんなは辞めないでっていうから。跡継ぎはいないよ。従業員の子たちは他に仕事をもっていたり、夢があったりするからね。この子たちの好きなことをやらせてやりたいからね。

 

過酷な環境で大変な仕事ですが、お客さんとの距離が近くきっと楽しい職場だと思います。どなたか跡継ぎ候補に立候補しませんか? かよちゃんの厳しい指導を受けて、中澤製菓のおいしいベビーカステラが100年、150年と続くようにしてください。

 

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お店情報

ベビーカステラ屋台 中澤製菓

住所:東京都江東区門前仲町2-4-12
電話番号:なし(屋台営業のため)
営業時間:毎月1日,15日,28日10:30~20:00頃まで(材料が無くなり次第終了。出店場所により変わります)
定休日:明確な定休日は設けていません

 

書いた人:馬場吉成

馬場吉成

普段は元機械設計屋の工業製造業系ライターとし記事を書いていますが、利き酒師で元プロボクサーで日本酒と発酵食品を使った酒の肴を出す店も経営しているので、時々料理や運動系記事も書きます。別人と思われます。

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